Пост для брокеров коммерческой недвижимости.
25 июня 2026
Почему? Потому что арендаторов и покупателей на такие объекты менее 10% от всего объема. Представьте владельца пекарни. Он умеет печь пирожки, продавать их, нанимать пекарей. Но если он берет помещение в черновой отделке, то дополнительно получает на себя дизайн, стяжку пола, решения по стенам и их покраске, потолки, вентиляцию, электрику, воду и санузлы. Вместо того чтобы заниматься своим бизнесом, он становится строителем и прорабом. Нафига это арендатору? Зачем вкладывать свои ресурсы в чужое помещение? Это зона ответственности собственника.
❗Проблема в том, что многие собственники до сих пор живут в парадигме рынка собственника, когда можно было просто ждать и кто-нибудь обязательно заедет. Сегодня такие помещения - неликвид. Поэтому собственники с удовольствием подключают брокеров, чтобы повысить шансы на заселение.
➡ Кто обычно берет такие помещения? В основном сетевые арендаторы. Но здесь у брокера появляются свои проблемы. Развивальщики любят выходить напрямую на собственников, постоянно мониторят фасады, Авито, ЦИАН и профильные сайты, типа нашего arrpro.ru . В большинстве случаев они уже знают ваш объект и когда-то его посмотрели.
Допустим, новый развивальщик условного КБ увидел ваше помещение и смог убедить руководство открыть там магазин. Что происходит дальше? 3–4 недели согласований. За это время вас замучают поездками на объект, техническими вопросами, дополнительными запросами и уточнениями. Для решения большинства вопросов придется постоянно дергать собственника.
⏳ Через несколько недель приходит ответ: готовы арендовать, но минус 200–300 рублей с метра. Согласовали? Отлично. Перед подписанием будет еще один раунд торга на 5–10%. В итоге все уставшие от бесконечной тянучки. Либо соглашаетесь на условия, либо переговоры разваливаются. Собственник раздражен и часто проецирует это раздражение на брокера, по его мнению, потрачено слишком много времени. А если сделка состоялась, нередко начинаются разговоры о том, что комиссия брокера должна быть меньше первоначальной договоренности.
❗Самое интересное, что комиссию часто платят только после завершения ремонта и арендных каникул, когда арендатор начинает платить постоянную часть аренды. То есть брокер совершил огромное количество касаний, поездок, согласований и переговоров, а деньги получил через 4–6 месяцев.
Допустим, комиссия составила 160 тысяч рублей. По факту это 40 тысяч рублей в месяц за ментально изнурительную работу.
✔ При этом есть альтернатива - помещение с готовой отделкой. Там арендаторов в разы больше, переговоры обычно проще, арендных каникул на стройку нет, а сделки закрываются за месяц. Те же 160 тысяч можно заработать за месяц, а не за четыре, как в черновой. За четыре месяца это уже 640 тысяч вместо 160.
Стоит ли брать в работу помещения в черновой отделке? Стоит:
1) если у вас большой каталог сетевых арендаторов и вы веерно предлагаете всем
2) если у вас есть лиды из ресторанного бизнеса, медицины, компьютерных клубов и других концепций, где помещение все равно будут переделывать под себя.
3) если вам нужен опыт, потому что брокер не может считать себя по-настоящему экспертом, пока не посадил несколько федеральных сетей. Сделка с федеральным арендатором - колоссальный опыт.
Во всех остальных случаях цените свое время. Задача брокера - увеличивать стоимость своего часа. А работа с черновой отделкой приводит к обратному результату - снижению стоимости вашего нормо-часа.
Если вам нужен каталог арендаторов, помощь в сделках, быстрый рост в сделки, не изобретайте велосипед, а приходите в сеть агентств коммерческой неделимости АРР.
Поделиться: